医院开发实用手册 - 医学代表必须具有医院发展的药物和知识和技能的基本知识，医学代表必须具有1。基本知识1。处方药（RX）和非处方药（OTC）的划分（OTC）与药物的基本属性不同，但根据范围，规格，规格，范围，划分的属性尚未区分。并制定相应的法规以确定管理。 2。处方药概念（RX）处方药是指实践医师或执业助理医师必须处方的药物，然后才能准备，购买和使用。处方药英文名称：处方药，简称为R或RX。 3。非处方药概念（OTC）的非处方药相对于处方药。非处方药是不需要执业医师或执业助理医师处方的药物来判断，购买和使用。在美国，它被称为“柜台”（OTC）。这是一种根据患者对病情的自我判断，或借助医生提供的指示或咨询（实践药剂师或执业助理医师）来对待自己的药物。这些药物通常具有安全性，有效性，低价和便利性的特征。非处方药可以进入医疗机构，并由医生开处方。 4。通用医学的概念是指专利到期后的通用药物或通用品种。 5。设定非处方药的原则可以指导药物的适应症。患者容易自我判断小疾病的治疗。安全，有效且精确地减轻和治疗慢性疾病的无毒副作用和药物的依赖性。在不同的存储条件下，儿童和成人的剂型很容易掌握。该包装比处方药很强，不容易破裂。 6。处方药和非处方药之间的差异。医疗代表必须具有知识和技能，这些知识和技能可以全面地了解与公司产品相关的疾病的生理和病理学，并了解公司产品的药理效果和临床指示。

了解竞争对手的产品知识并通过专业比较，我们可以了解产品的表现要优于竞争对手。了解影响文员接受药物接受和建议的主要因素，并掌握其所在地区药房的采购渠道。了解每个店员的作用，例如经理，采购，仓库经理，推销员，收银员等，并知道如何使他们提供影响患者购买的区域信息。能够成功锁定前50位目标客户并建立完整的客户资料；能够制定专业访问计划，保持最佳访问频率并传达正确的产品信息；能够正确处理产品和客户的负面反馈或条件；了解如何评估药房中产品的周转率和库存；保持个人目标与公司目标一致，并有意识地执行公司分配的公司的决定和任务；知道何时何地索取帮助并利用可用资源。作为一种特殊的商品，药品与一般消费品，尤其是处方药不同。他们的特征是在医生的指导下完成消费过程，其销售直接受到医院医生的影响。在整个药物消费中，医院产生了超过70％的销售额。对于许多制药公司来说，医院已经成为必须打架的地方，而这引起的激烈竞争也给制药公司运营时带来了很大的困难。制作医学的最困难的事情是去医院，最重要的是临床促进，最担心的是销售后付款。如何使产品顺利进入医院。如果该产品可以成功送往医院并进入临床医学，则该公司的医疗销售人员需要清楚了解医院的医学形式，药物介绍程序以及应采取的方法。

（1）产品进入医院1。产品代理商进入医院。药品生产企业委托制药分销单元充当产品代理，将产品注入相应的意图。它可以分为全面的代理形式和半代理形式。 Complexigens Agence Form是指制药机构进入，推广和收集产品的整个过程。这种方法通常是制造商，它向代理商开价合适的储备金，并签署一份合同，以刺激其销售热情，并有足够的利润率。 ②半代理形式意味着制药机构只完成了医院的产品的入境和收集，并且在医院促进产品的促进由公司人员完成。这种方法有利于企业直接掌握医院产品的销售趋势并掌握各种市场信息，这对整体销售有很大帮助，但工作量大于综合代理的工作量。 2。以非产品代理表格进入医院。制药生产企业不依赖相关的药品分销单元，而是直接将药品商业代表发送到医院开发，从而完成了整个产品进入，促销和收集的过程。可以根据不同的情况将其分为两种方法：①公司注册一家销售公司，并以销售公司的名义将产品直接发送给医院供临床使用。 ②通过医疗分销商以通过票的形式进入医院，即企业完成了整个医院开发过程，包括产品进入，促销和收款，但给医院的收据是相关的分销商，企业必须为发行人留下一定的利润。这样做的原因有几个。首先，该公司尚未注册自己的销售公司，必须通过相应的药品分销单元将机票传递，以使进入医院的产品合法化（因为药品法规规定，不允许生产公司直接将产品发送到医院）；其次，尽管该公司拥有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局的行政干预，必须保护当地医疗分销单位的利益，因此必须在进入医院之前将机票通过当地医疗分配单位；第三，尽管该公司拥有自己的注册销售公司，但要开发的目标医院拥有一个带有长期业务交易的固定供应单元，因此它不愿替换或联系更多的业务部门，因此该公司还必须通过其固定业务部门进行票务程序。

注意：2001年之后，随着卫生系统在各个地方进行改革，如果产品想进入医院出售，他们还必须通过卫生部门的招标。只有进入卫生部门竞标目录的产品才能在医院出售。目前，它是在过渡期内，大量的地方已经实施了毒品招标和采购。参与竞标可以由制造商直接参与，也可以由制药公司委托进行投标。一般而言，委托制药公司的投标费相对较低。将产品用于医院的一般程序1。医院的临床部门提交了一份药物申请，并写下了购买表格； 2。医院的药房审查并批准了临床部门的药物申请； 3。主管将去制药医院（通常是副总统）审查该申请； 4。医院的药房委员会讨论并批准了要购买的药物； 5。公司产品（由商业公司分发）输入医院药物数据库； 6。公司的产品被发送给药房（门诊部，住院部门）； 7。医院的临床部门开始使用临床医学。 （iii）进入医院的方法1。新产品医院促销会议。医院晋升会议可以分为整个地区和特定医院的所有医院的晋升会议。 （1）为了组织整个地区所有医院的促销会议，企业通常将药品销售人员发送到要开发市场以与当地药房，医疗社会，卫生局和其他部门进行公共关系和联络的地区。尝试邀请这些协会和机构的相关领导者以“××新产品临床交流会议”的形式举行促销会议，以这些部门的名义举行。

这些单位可以获得相应的会议费，以便可以顺利进行协商。我们邀请更多著名的当地专家，教授和相应临床部门的董事在会议上发表讲话，以展示我们的权威。确定时间和位置后，该地区的大型，中和中小型医院的董事，药房的董事，采购和财务部门负责人，相应部门的董事，董事，副董事以及相关专家的副总监以及相关专家以交换产品来实现该产品进入医院的目的。 （2）特定医院的产品促进会议主要由公司举行，旨在通过与医院的公共关系将产品共同向药房人员，临床部门人员和药房委员会成员介绍产品，以便他们可以理解该产品，从而允许产品顺利进入医院。 2.企业通过参加相应的学术会议来促进产品。通常，药房，医学协会，卫生局和其他部门每年都会组织多次学术会议，培训和其他活动。企业可以通过这些机构和部门来了解相应活动的时间，地点和内容，积极联系他们，支付一定的赞助费并成为共同组织者。在会议上，公司可以邀请一名或几位专家教授介绍和推广该产品，以便他们可以进入一些医院。 3。通过医院机构协助该产品进入医院。制造业企业与医院之间的关系通常不如相应的制药机构与医院之间的关系。由于他们是某些医院的长期供应商，因此他们有许多企业和熟悉的人员，并且通过在医院工作，他们经常绕行许多弯路，并且可以成功地将其产品转移到医院。 4。由医院药房委员会或相关成员推荐。

医院的药房委员会是由医院建立的一个特殊团队，旨在改善药物输送系统，通常由董事和多个成员组成。新产品必须在进入医院之前得到药品委员会的批准。因此，制药委员会成员的状况（例如姓名，电话号码，地址，偏好，家庭状况等），然后药品销售人员将特别与您联系，并邀请他们参加公司以新产品促销研讨会的名义组织的研讨会。会议前，您应该更频繁地与每个成员联系，尤其是一些更具权威性的专家，教授，董事等，然后在会议结束后进行相应的公共关系，以便他们可以写下产品建议并允许产品进入医院。 5。由医院临床部门主任推荐。在进行医院开发工作时，如果您觉得每个链接都很困难，则可以首先找到临床部门的主任并使用公共关系联系，他将主动将公司的产品推荐给其他部门。一般而言，药房和其他部门将同意临床部门主管使用的药物。此外，医院本身的发展工作应从临床部门开始，他们只能在提交订阅表格后完成其他部门的工作。 6。由著名专家和医院的教授推荐。在进行医院工作的过程中，如果您不知道如何进行工作的各个方面，则可以首先与更多接触的专家和教授进行沟通，让他们接受产品，销售人员，企业，然后推荐给其他部门。 7。由当地医学社会，药房社会或相应成员推荐。每个当地的医疗社会和药房都与当地医院建立了广泛的联系。他们可以宣传这些社会或在其中宣传某些成员，然后将公司的产品推荐给医院。

8。通过间接人际关系将产品带入医院。在对医院的每个链接进行了详细调查之后，如果您觉得工作很难进行，则可以了解每个链接中主要人员的家庭状况和人际网络。了解医院相关人员的详细个人信息，以及最接近他的人（朋友，孩子，亲戚），然后选择性地联系并间接访问，并间接地通过他们向医院介绍该产品。 9.使用各种形式的宣传或虚假购买来迫使医院的垂直招牌和DM广告进入产品。来医院去看医生的患者被要求提供产品，这将影响医生的产品要求，以达到进入的目的。 10。通过管理手段进入。您可以去医院的上级部门，例如卫生局或政府部门进行公共关系，以便他们可以挺身而出并将产品送入医院。 11。试用销售条目。首先将该产品放入药房或专业诊所的医院进行试验出售，以逐渐穿透并最终进入。 12。其他方法。简而言之，当产品进入医院并成为临床医学时，需要某些程序和方法充分利用时间，地点和人员的优势。影响医院药物购买的不良因素影响医院药物购买的因素通常包括内部行政干预和其他人为因素；当地的健康局不接受产品；相似产品的分销商阻止了它们等。响应医院的内部因素，您可以找出药物介绍所需的所有方面，并与每个链接的负责人进行交流以实现药物介绍的目的。为了应对卫生局的因素，需要直接或间接的公共关系才能扭转这种情况。

对于类似的产品分销单位等因素，您可以首先找到另一方的手段或条件，然后说服医院比另一方更有利的条件。如何在医院进行产品进行临床促进活动。医院促销工作的方向是：建立和联系感受，并将公司和产品作为补充。如果涉及许多相应的部门，则应根据自己的人力，物质资源和财务资源专注于关键部门和关键医生（VIP）。 （1）医疗和护理人员进入医院药房后，他们必须为医生，护士，专家和教授进行临床促进工作。与医生的沟通和人际关系是首要任务，促销产品可以排名第二。因为另一方通常接受前面的人，而后面的产品。谈话技能将影响对话的有效性，以及医生是否可以成为您的朋友会直接影响产品销售。 1。通过医疗销售人员与部门董事，医生，护士，专家和教授之间的面对面私人沟通来实现一对一的晋升。